BMW a anunțat că va amâna cu un an trecerea completă la sistemul de vânzări pe bază de agenție, noul termen fiind stabilit pentru 2027, în loc de ianuarie 2026. Constructorul german a testat deja modelul cu marca Mini și se declară pregătit să extindă această strategie și pentru brandul principal, titrează Profit.ro.
Urmărește cele mai noi producții video TechRider.ro
- articolul continuă mai jos -
Două modele tradiționale de vânzări
Industria auto a funcționat, de-a lungul deceniilor, pe baza a două sisteme:
- modelul clasic dealer-distribuitor, în care dealerii cumpără stocuri de mașini de la constructor, stabilesc prețul final și își asumă riscul vânzării;
- modelul pe bază de comision (agenție), utilizat mai ales în alte industrii, unde dealerul nu mai deține mașinile, ci acționează ca agent de vânzări și primește un comision pentru fiecare unitate livrată.
Dacă primul sistem oferă dealerilor libertate, dar și riscuri, al doilea le reduce autonomia, dar îi lasă pe constructori cu controlul deplin asupra prețurilor și al relației directe cu clienții. Constructorii sperau la economii de până la 10% per vehicul și la o mai bună gestionare a vânzărilor online. În teorie, clienții ar fi trebuit să beneficieze de prețuri transparente și uniforme pe toate piețele.
În practică însă, mulți dealeri nu s-au simțit motivați, pentru că rolul lor în marketing și vânzări a fost redus semnificativ. Vânzările au căzut aproape exclusiv în sarcina producătorilor, ceea ce i-a determinat pe giganți precum Stellantis, Volkswagen și Ford să renunțe la acest model. Renault și Toyota au anunțat că nu intenționează să-l adopte.
Totuși, BMW și Mercedes merg înainte
În contrast, BMW și Mercedes au decis să continue schimbarea. BMW a testat sistemul mai întâi cu Mini, un brand flexibil, cu clienți fideli, care au acceptat mai ușor eventualele creșteri de prețuri. Rezultatele i-au încurajat pe germani să extindă modelul și la marca principală.
Oficialii BMW spun că avantajele sistemului de agenție sunt clare pentru un brand premium: controlul total asupra prețului, un contact direct și constant cu clientul pe parcursul întregului proces de achiziție, precum și o strategie de marketing unitară la nivel global.
Ce se schimbă pentru dealeri și clienți
Odată cu implementarea modelului de agenție, dealerii nu vor mai cumpăra mașini în stoc și nici nu vor mai putea negocia prețuri. Ei vor avea rolul de interfață, doar să expună mașinile, faciliteze testele, livreze vehiculele și să asigure partea de mentenanță. Practic, veniturile lor principale vor veni din comisionul fix și din reparații.
Clienții vor cumpăra direct de la BMW, online sau prin intermediul dealerului, dar la un preț stabilit central, fără reduceri sau negocieri locale. Experiența de achiziție va fi mai transparentă și unitară, dar mai puțin flexibilă pentru cei obișnuiți să obțină reduceri. Sistemul de agenție va fi introdus treptat în rețelele BMW din Europa de Vest, pentru a permite dealerilor să se adapteze. În România, marca Mini a trecut deja în această vară la vânzările pe bază de agenție, însă pentru brandul principal, BMW, nu a fost stabilit un termen oficial.
Constructorul german mizează pe faptul că, odată cu extinderea vânzărilor online și creșterea importanței brandului premium, clienții vor aprecia un proces de achiziție uniform și o comunicare directă cu marca. Totuși, succesul real al sistemului depinde de modul în care dealerii vor reuși să se adapteze la noul lor rol.
